Perché usare le fiere?
Le aziende utilizzano le fiere come parte della strategia di marketing complessiva per diversi motivi. Uno dei più importanti è ottenere un gran numero di prospettive in un brevissimo periodo di tempo. Un altro motivo sarebbe quello di aumentare la consapevolezza del prodotto per un nuovo prodotto o servizio che stai offrendo. Oppure, potresti avere uno stand in uno spettacolo per generare riconoscimento per la tua attività in generale.
Indipendentemente dalla motivazione, le fiere possono essere un grande dispendio di denaro e occorre riflettere molto sull’utilizzo di questa opzione rispetto ad altre. Inoltre, se scegli di aggiungere fiere per commercializzare la tua azienda, è importante che tu faccia la quantità di pianificazione essenziale per rendere il tuo evento un successo.
Il marketing e la pianificazione delle fiere sono fondamentali
C’è quella che chiamerei l’ovvia pianificazione per una fiera e poi c’è la parte meno ovvia che è almeno altrettanto significativa e quasi sempre trascurata.
La parte ovvia della preparazione della fiera è come vorresti che fosse lo stand, la procedura di installazione e smontaggio, chi si occuperà dello stand e quando. Ha anche a che fare con quali materiali devono essere distribuiti, cosa verrà venduto, la logistica per portare le cose dal punto A al punto B e ritorno.
Ma la parte che viene ignorata è dove arriva la maggior parte del vantaggio di avere uno stand in uno spettacolo. Per avere uno spettacolo davvero efficace, dovrai investire il tempo in due aspetti del tuo evento, il marketing pre-evento e il marketing post-evento. Il marketing pre-evento si concentra su come attirare le persone al tuo stand.
Questo dovrebbe essere ovvio, ma purtroppo è spesso trascurato. Ma se vuoi massimizzare il tuo evento, questa parte è piuttosto imperativa. Supponendo che tu abbia fatto un ottimo lavoro nel mirare alla fiera a cui vuoi essere, ora devi concentrarti sulle persone che vuoi fermare al tuo stand.
Ci sono molti modi per farlo. Ma dovresti prima ottenere un elenco di possibili partecipanti. Se stai partecipando a una fiera del settore, potrebbero avere quelle informazioni per te e probabilmente saranno pronti a vendertelo.
In tal caso, prova a metterci le mani sopra, più è segmentato e meglio è. Se il pubblico è il pubblico in generale, dovresti utilizzare un broker di elenchi o altri tipi di pubblicità locale per raggiungere il tuo pubblico.
In entrambi i casi, dovrai creare un qualche tipo di incentivo e ronzare intorno al tuo stand. La persona che passa dovrebbe essere in grado di ottenere qualcosa per fermarsi o avere un’esperienza unica con il tuo stand. Il punto chiave è che vuoi che vengano a trovarti per primi. Prima che guardino tutto il resto e prima che guardino la concorrenza. Quindi fai in modo che valga la pena che vengano a trovarti. Può ripagare alla fine.
La ricerca di fiere commerciali è il motivo per cui ti sei presentato
La mancanza di pianificazione post-fiera è il luogo in cui si svolge uno dei più grandi peccati delle fiere. Tutto lo sforzo è messo nella funzione dell’evento stesso, ma non molto è messo nella pianificazione post-evento. Hai partecipato allo spettacolo per generare prospettive e affari, ma qual è il tuo piano di follow-up per assicurarti che ciò accada.
Ho visto innumerevoli aziende spendere una fortuna per andare a uno spettacolo, andarsene con un sacco di contatti e non fare nulla con loro. Oppure, hanno pianificato di fare qualcosa con loro, ma sono stati sopraffatti dall’enorme quantità di follow-up richiesti e hanno fatto molto poco con loro. Questo è un vero peccato e un enorme spreco di denaro che hai investito per essere in una fiera in primo luogo.
Se hai intenzione di investire denaro in un evento come questo, assicurati di avere un modo per seguire i contatti che catturi o non vai. Sembrerai peggio se dici alle persone che le contatterai e non lo farai mai.
Di solito divido il follow-up in due gruppi, hot o follow-up immediato e follow-up casuale. Le opportunità calde, devono essere accantonate, in modo che le richieste specifiche possano essere gestite. È importante che tu scriva alla fiera cosa volevano quei potenziali acquirenti in modo da poter ottenere loro le risposte, o fissare gli appuntamenti dopo lo spettacolo.
Il saldo dei tuoi contatti deve essere inserito in un qualche tipo di database con un metodo di corrispondenza, come una newsletter. Dovrebbe essere pronto per il giorno in cui torni dal tuo spettacolo. Se lo fai bene, avrai un aspetto migliore di quasi tutti i tuoi concorrenti e sarai in grado di capitalizzare l’investimento che hai fatto.
Mantieni la corrispondenza e guadagnerai credibilità e la tua lista continuerà a essere vantaggiosa nel tempo. Se prendi semplicemente i lead e li metti in una pila quando torni, probabilmente avrai sprecato il tuo investimento.
Ricorda, il marketing delle fiere è costoso. Non sprecare il tuo investimento non essendo preparato per l’evento insieme al pre e post-marketing. Migliore è il lavoro che svolgi con tutti e tre gli aspetti, maggiore è la probabilità di vedere un ritorno positivo per il tuo investimento in fiera.
